- on Thu 18 May 2023
Category: 跟进客户 客户分析 开发客户keywords
坚信每一位做出口外贸的好朋友一定有下列遭受：为了更好地说动海外客户下订单，你项目投资了大批量的時间，活力乃至钱财，打过无数电話，发过上百封邮件，海外客户便是无动于衷，每一次都以“I want to think it over（我还要再考虑一下）”来回应你。针对外贸人而言，这样的事情可谓是习以为常，那麼大伙儿碰到这样的事情，通常是如何回复客户的呢？
常常见到的作法是，有的业务员很有可能会切合客户的规定，说：“好的，那这里我便先打搅您了，您事后有任何的问题或必须可以随时随地联系我。”有的销售员很有可能会坚持不懈与客户找時间再谈，乃至约好下一次商讨的时长和地址。
但诸位可以想一下，选用以上的作法， 后能谈妥理想化效果的折数有多大？客户真的是在考虑到吗？客户在考虑哪些？客户还需要考虑到多长时间？实际上，那样做，除开让客户更为迟疑，瞻前顾后，造成与客户沟通不畅，这种作法真是是一无是处！
要让客户摆脱“我还要考虑一下”的顾忌，消除心里的抵触，大家务必要搞清楚客户考虑到的点在哪儿，下边我为各位共享8个合理，功能强大得话术，英中融合，使你即学即用，合理逼单！
01 找到客户 大的三个抵触点
“That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?"
“我彻底了解您的念头。实际上，大家的大部分客户在选购以前，都要時间去考虑到。与此同时我觉得我想问一下下，您主要是担忧产品的成本费，实际效果，或是您对大家企业还不太掌握？”
如果你讲完这样的话后，闭上嘴。等客户来确定她们 大的抵触点到底是哪一个，或是她们还有没有别的更高的抵触点。
02 查明实情
“Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?”
“在大部分情形下，在我听见客户说‘要我考虑一下’的情况下，这代表她们早已不用大家的服务项目了。您可以跟我说您的状况吗？”
许多销售工作人员都害怕问客户这类问题，由于她们感觉，那样问，客户极有可能要说：“是的，大家的确不用。”这难道不是举起石头砸自个的脚吗？但事实上，胆大向客户了解他的具体情况，你也就会更有可能了解客户的真真正正念头，把局势扭曲，即使客户真的是不用，你也防止了時间上的消耗！
03 问客户，他究竟在考虑到哪些
"Interesting. Can I ask what specifically you'll be thinking over? How can I help you think through those points right now?"
“我懂得了。我能问一下，您实际是在考虑到什么？我怎么才能帮上您？”
许多情况下，如果你的客户说“我还要考虑一下”的情况下，她们事实上是在考虑到她们早已了解的信息内容，或是她们对你的商品还不够掌握。你不能让客户独自一人去思索这种问题，你应该协助客户思索，并推动她们下决策。
04 给客户设置一个时间限制
“Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?”
“您说的很有些道理。那样吧，假如我还在[日期]以前还收走到您的回应，我应该怎么做？”
这个问题在这里8个销售话术里边可以说成 简易， 立即的，因此，或许你应该优先选择试着这种方式。这个问题易记，功能强大，能正确引导客户对你说他的具体情况，假如这个问题问得适当，你还是会问起许多意想不到的信息内容，挖掘到许多潜藏的机遇。
05 向客户以诚相待地说出你的观点
“Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?”
“实际上我认为，客户老先生/小妹您干了一个失误的决策，我能向您说说我的观点吗？”
有时，以诚相待地为客户说出你的观点，无疑是一个好点子。集中化火力点攻击客户的困扰，并提醒她们，没去处理这个问题，她们的损害有多大。
06 正确引导客户做下一步
“Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?”
“您说的十分有些道理。如果我是您，我就必须花时间来考虑一下。下面，我是必须再次跟进您的状况，或是您如今就可以做决定了呢？”
这话术的绝佳之处取决于客户会感受到你是和他同一同盟的，而且大伙儿可以一起决策下一步应该怎么做，何时做。例如，你跟客户很有可能商议好下个星期开展一次电話沟通交流，客户便会让你一个 终的回应。
07 弄清楚谁才算是 终决策的那人
"I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who's on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我了解您的状况。终究是不是选购，是由各位朋友精英团队一起决策的。那麼除开您以外，我都必须与各位朋友精英团队中的哪一位商讨？或是有哪些关键点我是可以给到您这里，便捷您和您的精英团队开展沟通交流？”
在管理决策的 后环节，你的客户很有可能必须与别人商议才可以作出 终的选购决策。因此，你需要适度地正确引导客户如何和他的合作方商讨，给与你客户强有力的适用。
08 告知客户你能再次跟进，并设置時间
"Great. I'll follow up with you on Monday. How does that sound?"
“好的。那么我下周一再联络您，您看怎样？”
客户说：“我还要考虑一下”，那就是充分考虑何时呢？是充分考虑机遇都逃走了没有？你应该让你的客户设置一个考虑到的限期，那样你才可以给客户造就危机感，自然，你也不必把客户逼得过紧，通常5-7个工作中天为宜。
文中创作者：Jamal Mernissi，聚焦点 商学院特邀老师，Dimark CEO。拥有丰富多彩的技术专业市场销售，购置，公司管理和培训工作经验，善于智能化营销，电子商务，短期培训等。学生点评高，并被学生亲近称之为“Jam教师 ”。